Бизнес в Израиле: как добиться успеха на переговорах

К 2025 году количество стартапов в Израиле достигло 7700. Значительная доля этих компаний предлагают высокотехнологичные решения для самых разных сфер бизнеса – от изготовления медицинского оборудования до переработки мусора. И в сотрудничестве с ними заинтересован весь мир. 

Только договориться с израильтянами удается не всем. Причиной тому не высокие цены или непосильные условия, а особенности менталитета. Рассказываем, как найти общий язык с предпринимателями Израиля и получить действительно выгодное предложение.

Найдите «точки входа»

Израиль – небольшое государство, в котором закон «шести рукопожатий» сокращен до двух. Иначе говоря, все друг с другом знакомы. Способствует такой коммуникации сразу несколько факторов:

• Базисом для выстраивания отношений в IT становится армия. Срочную службу в ней проходят все, а в подразделениях кибербезопасности и военных технологий курсанты тесно сотрудничают между собой. Эти связи остаются с ними на всю жизнь и активно используются в бизнесе;
• Конференции и ивенты – в Тель-Авиве, Хайфе и Иерусалиме часто проводятся мероприятия, на которых предприниматели и сотрудники компаний активно знакомятся между собой, обсуждают новейшие изобретения и достижения;
• Государство активно поддерживает деятельность «инкубаторов» и «теплиц», взращивающих молодые стартапы.

Все это способствует тому, что многие вопросы в израильском бизнесе решаются по знакомству. Поэтому если вы хотите быстро влиться в это сообщество, целесообразно поступить так же – найти людей, которые вас представят. Например, это могут быть мигранты из России, многие из которых работают в IT на должности Junior, а некоторые из них даже основали свои компании. 

Выбирайте быстрые способы коммуникации

Даже если вы не нашли знакомых, действовать самостоятельно вам никто не запретит. Напротив, многие предприниматели охотно ответят вам и назначат встречу. Но для коммуникации лучше выбирать не электронную почту, а более быстрые средства связи – мессенджеры или телефон. 

Израильтяне любят «выяснять все на берегу» – чего вы хотите и что готовы предложить. Поэтому переписка по e-mail может затянуться на неделю. В мессенджерах же вы можете активно общаться в течение часа, обсудить основные направления сотрудничества и назначить встречу.

Учитесь доверять людям

Если европейцы дотошно протоколируют все подряд и просят подписать 4-5 документов еще до обсуждения основного вопроса, то в Израиле подобный подход сочтут оскорбительным. Здесь все строится на взаимном доверии, а порядочность считается неотъемлемой чертой предпринимателя – свои обещания евреи всегда выполняют. 

Если же алгоритмы вашей работы предполагают подписывать соглашение на каждом этапе сотрудничества, не пускайтесь в долгие объяснения, что у вас так принято – израильтяне этого не поймут и обидятся. Лучше оставьте промежуточные соглашения за кадром.

Откажитесь от формальностей

В Израиле 330 солнечных дней в году, а температура воздуха колеблется в пределах от +25 до +40 градусов. При этом само государство молодое, активное и безразличное к формальностям. Ни один предприниматель не станет ради встречи с вами париться в пиджаке из шерсти – вероятнее всего он наденет рубашку с коротким рукавом или футболку, дополнит ее хлопковыми чиносами и слаксами. Выбирайте аналогичный наряд в духе Smart Casual – в нем вы будете чувствовать себя на встрече комфортно. 

То же касается и самой манеры общения – чинно кланяться перед вами не будут:

• Большинство израильтян радостно и крепко пожимают руку;
• Могут похлопать по плечу и приобнять;
• Часто спрашивают, как ваши дела, самочувствие ваших близких – не стоит пускаться в подробные разъяснения, достаточно ответить кратко и односложно, но искренне. 

Почти все встречи протекают в неформальной и дружелюбной обстановке, будто вы встретились с одноклассниками или сослуживцами. Не пугайтесь израильской приветливости – здесь она является нормой общения.

Любите сюрпризы? А зря!

Приготовьтесь к разговору на «повышенных» тонах

В СССР был популярен анекдот про туристическую группу, гид которой говорил: «Вы видите Ниагарский водопад. А если двое молодых людей из Израиля на секунду остановят свой диалог, то вы его еще и услышите». Он довольно точно описывает манеру общения израильтян. Они всегда ведут обсуждение громко, размахивая руками, а иногда и переходя на крик. Непросвещенного русского предпринимателя, который не понимает на иврите ни слова, подобный диалог может испугать. Поэтому запомните:

• Не принимайте это на свой счет. Ни один израильтянин в здравом уме не станет ругать своего потенциального партнера;
• Заранее уточните возможность ведения переговоров на русском языке. Если ваш собеседник его не знает, можно договориться об использовании английского или пригласить переводчика;
• Вы также можете позволить себе эмоциональность. Ее в Израиле воспринимают адекватно.

А вот притворная улыбка и попытки угодить могут быть причиной отказа от дальнейшего сотрудничества. В Израиле не любят скользких и лживых людей, стараются вести все дела исключительно честно и открыто.

Говорите с каждым человеком на равных

В большинстве российских компаний действует строгая иерархия. К руководящему звену обычно обращаются на «вы» и по имени-отчеству, а сотрудникам – просто по имени. В Израиле ко всем людям относятся одинаково, вне зависимости от их должности. Поэтому сотрудник уровня Junior может яростно спорить с директором – и ему за это ничего не будет. Имейте это в виду, если вдруг решите повысить голос или говорить с персоналом свысока. Барские замашки не остаются без внимания – они воспринимаются как неуважение к компании в целом и могут стать причиной прекращения сотрудничества.

Также не стоит:

• В приказном тоне требовать отчет о проделанной работе или расходах;
• Давить на представителей компании сроками или какими-либо пунктами договора;
• Угрожать.

В подобных ситуациях с вами разорвут все договоренности. Относитесь уважительно к каждому работнику – и вам ответят тем же.

Будьте готовы к быстрому переходу на «ты»

Ни в иврите, ни в английском языке нет местоимения, аналогичного русскому «вы». Поэтому и общение строится сразу неформально – друг друга называют по имени, без титулов и почестей. 

Торгуйтесь!

Дискуссии и споры – израильский национальный вид спорта. Их затевают не из хитрости, а из желания получить удовольствие. Поэтому если вам называют слишком высокую цену, не стоит вставать и уходить – торгуйтесь! Помните, что выдвигаемые условия у евреев, как на рынке – сначала вам оглашают максимум, а дальше все зависит только от вас. Предлагайте оппоненту свои условия, аргументируйте, почему стоимость должна быть снижена именно для вас, предлагайте компромиссные варианты и бонусы со своей стороны.

График работы

Россияне привыкли к работе с понедельника по пятницу. Отдельные компании трудятся и в субботу. В Израиле же «день тяжелый» приходится на воскресенье – это день планирования следующей недели и старта рабочих процессов. Так что если вы желаете встретиться или уладить какие-то срочные вопросы, то звонить лучше именно в этот день.

В пятницу большинство израильтян работает только до 12-13 часов. Не стоит планировать на этот день важные и объемные задачи.

Некоторые национальные особенности

Население в Израиле многонациональное. При этом у каждой группы есть свои обычаи и традиции. Например, у арабов и ультраортодоксов запрещено прикасаться к людям противоположного пола, а большинство израильтян соблюдают Кашрут. Поэтому если вы не можете заранее выяснить приверженность традициям своего собеседника, лучше придерживаться некоторых правил: